마케팅 전략 기본: USP, AISAS, 3C, STP, 4P

마케팅은 현대 비즈니스에서 가장 중요한 부분 중 하나로, 제품이나 서비스를 판매하고 소비자들의 마음을 사로잡기 위해서 활용하는 전략을 일컫는다. 이를 위해 여러 가지 도구와 개념들이 사용되는데, 딥다이브 1-3주차에 그 중에서도 USP, AISAS 분석 방법, 3C, STP, 그리고 4P 마케팅 믹스를 배웠다. 추가로 4C 전략까지도 공부할 수 있었다. 이에 대해 정리한 내용은 아래와 같다.

📍USP(Unique Selling Point)

USP(Unique Selling Point)란, 쉽게 말해 고객에게 전달되는 자사 상품만의 차별적 가치다. 제품의 특징 중 고객이 필요로 하는 가치로 발전시켜서 고객에게 제안할 수 있는 특징이라고 이해할 수 있다. 예를 들어, 애플은 '혁신'적인 '디자인'과 '사용자 경험'을 USP로 삼고 있다.

 

📍 AISAS 분석 -> 구매 여정 도식화

AISAS 분석을 통해 각 단계의 구매 여정에 따라 타겟 고객이 어떠한 경험을 하게 될지 살펴볼 수 있다.

Attention

Attention은 소비자의 주의를 끌고, 브랜드나 제품에 대한 인지도를 높이는 단계이다. 풍부한 컨텐츠와 급변하는 환경 속에서, 소비자의 주목을 이끌어내는 것은 중요하다. 다른 많은 상품 중 ‘왜 이 상품인가?’에 대한 답을 찾을수 있도록 브랜드 인지도를 높이고, 더불어 신뢰를 증가시켜야 한다.

 

Interest

Interest는 소비자들이 제품이나 브랜드에 관심을 가지기 시작하고, 더 많은 정보를 원하는 단계이다. Interest 단계의 목표는 소비자가 프로덕트를 더 알아보도록 하는 것이다. 이 단계에서 소비자에게 호감을 형성하기도 하고, 이때 쌓아진 이미지가 향후 구매 결정에 영향을 줄 수도 있다.

 

Search

Search는 관심을 가지게 된 소비자들이 제품에 대해 더 많은 정보를 찾고, 옵션을 비교하며 조사하는 단계이다. Search 단계의 목표는 소비자가 상품이 자신의 수요에 들어맞는다고 느끼게 하는 것이다. 이 단계에서 소비자는 흥미를 가진 상품에 대해 더 알아보며, 경쟁사 상품들과의 차별점을 확인하고, 상품이 제공하는 가치가 본인이 추구하는 가치와 맞는지 정보를 탐색한다.

 

Action

Action은 소비자들이 실질적인 행동을 취하여 제품을 구매하는 단계이다. Action 단계의 목적은 실질적으로 상품이 구매되도록 하는 것이다. 이 단계에서 타겟 고객은 상품에 대한 탐색을 마치고 구매할 것인지 아닌지 최종 결정을 내리게 된다.

 

Share

Share은 제품을 구매한 후 소비자들이 만족한 경험을 하고, 제품이나 서비스의 품질을 평가해 남기는 단계이다.Share 단계의 목적은 소비자가 본인의 구매 경험을 좋은 리뷰로 남기도록 하는 것이다. 소비자는 상품을 구매하고 충분히 접해본 후, 본인의 구매 경험을 다른 사람과 공유한다. 이렇게 공유된 경험은 브랜드의 인지도를 높이고 신뢰성을 구축하는 데 도움을 주어 선순환을 그린다.

 

📍 3C 분석

3C 분석이란, 마케팅 전략 수립에 앞서 백그라운드 자료를 수집하는 프레임워크이다. 사업에 직접적으로 영향을 미치는 ‘미시적 경영 환경’인 ‘자사(Company), 경쟁사(Competitor), 고객(Customer)’을 분석한다. 3C 분석을 통해 현재 딥다이브가 놓인 미시적 경영 환경을 넓게 파악할 수 있고, 이를 통해 후원자 수와 매출액이 하락하고 있다는 문제의 원인을 추적해볼 수 있다.

자사; Company

자사 분석을 통해 자사의 강점, 약점, 수준 등을 파악하고 경쟁우위를 도출할 수 있다.

경쟁사; Competitor

경쟁사 분석을 통해 경쟁 강도를 분석하여 시장의 매력도를 파악하고, 경쟁사 대비 자사가 가지는 경쟁력을 찾을 수 있다. 특히, 경쟁사를 분류하는 기준을 명확히 할 필요가 있다.

고객; Customer

고객 분석을 통해 고객의 수요를 파악하고, 고객에게 기꺼이 지불받을 수 있는 가치를 발굴하여 제공할 수 있다. 타깃 고객을 우선적으로 정의한 후 해당 고객을 대상으로 상품의 수요를 파악해야 한다.

 

📍 STP 분석

STP 분석을 통해 시장 즉 고객 분류를 세분화(Segmentation) 하고, 그에 따른 표적 시장 즉 타겟 고객을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 적절한 위상을 획득(Positioning)하기 위한 전략을 설정할 수 있다.

S (Segmentation); 세그멘테이션, 시장 세분화

세그멘테이션은 광범위한 인구를 이들이 공유하는 특정 요인에 따라 하위 그룹으로 나누는 과정이다. 세그멘테이션의 기준은 교육 정도, 취업 여부, 연령, 성별, 거주지역 등이 될 수 있으며, 이를 통해 타겟 고객을 더욱 세분화하여 구체적으로 설정할 수 있다.

T (Targeting); 타겟팅, 표적화

세그멘테이션한 그룹들 중 타겟 고객으로 설정할 그룹을 선택한다.

P (Positioning); 포지셔닝

포지셔닝이란, 제품이나 서비스를 고객들에게 다른 경쟁업체와 구별되는 독특한 위치로 인식시키는 과정이다. 적절한 포지셔닝을 위해서는 경쟁 상대 분석이 필수이다. 세그멘테이션에 따라 경쟁 상대를 포지셔닝 맵에 위치시키고, 비어있는 곳을 공략한다. 

 

📍 4P 분석

4P 분석이란, 마케팅 프로세스를 구성하는 제품(Product), 유통채널(Place), 판매촉진(Promotion), 가격(Price) 4가지 핵심 요소에 맞추어 마케팅 전략을 세분화하여 분석하는 방법이다. 

Product

Product란, 무형의 서비스나 브랜드까지 포함한 개념이다. Product 분석 단계에서는 제품의 특징, 기능, 디자인, 품질 등을 분석한다.

Place

Place란, product가 생산자에서 소비자에게까지 전달되는 과정 및 판매/유통되는 위치를 일컫는다. 온라인으로만 판매하는 콘텐츠 상품의 경우에는 단적으로 ‘판매처’라고 이해해볼 수 있다. Place 분석을 통해 제품의 접근성을 파악한다.

Promotion

Promotion이란, product를 대중에게 알리고 마케팅 메시지를 전달하는 활동이다. 광고, 홍보, 마케팅 전략, 마케팅 채널 등을 포함한 홍보 전략이 이에 해당된다.

Price

Price란, product을 고객에게 제공하기 위해 받는 금액을 의미한다. Price의 가장 큰 목표는 구매자가 지불할 의사가 있는 가격을 형성하는 것으로, 기업의 이익에 중요한 영향을 끼친다. 제품의 경쟁력이나 독점을 위해 가격을 올리는 전략과 소비자 접근성을 높이기 위해 가격을 낮추는 전략 등 다양한 전략이 존재한다.

 

📍 4C 분석

4C 분석이란, 고객 중심으로, 고객의 관점에서 product를 바라보며 마케팅 전략을 분석하는 방법이다. 고객(Customers), 비용(Cost), 편의성(Convenience), 소통(Communication)을 중심으로 마케팅 전략을 분석한다.

 

Customers

기업은 customers 즉 고객을 이해하고 그들을 만족시킬 수 있는 product를 제공해야한다. 따라서 customers가 필요로 하는 지점을 정확하게 파악할 필요가 있다.

Cost

Cost는 고객이 product를 구매하는 데 드는 제품의 가격뿐만 아니라 사용 및 유지 관리에 필요한 추가 비용을 모두 포함한 비용을 의미한다. 고객에게 제공하는 가치와 비교하여 비용이 적절하고 합리적인지 고려해야 한다.

Convenience

Convenience란, 고객이 product를 쉽고 편리하게 이용할 수 있는지 여부를 의미한다. 이를테면 구매절차의 간편함, 제품의 사용 편의성, 배송 품질 및 서비스 접근성 등이 중요한 요소이다.

Communication

기업읜 고객과의 원활한 communication을 통해 product의 가치를 명확하게 전달해야 한다. 적합한 소통을 통하여 브랜드 인지도를 높일 뿐만 아니라 고객들과의 관계를 강화할 수 있다.